DESIGNAÇÃO DA UFCD: Revenue management e gestão comercial

CÓDIGO DA UFCD: 9791

CARGA HORÁRIA: 50 horas

PONTOS DE CRÉDITO: 4.5

Objetivos

Identificar as características e os conceitos básicos da gestão da receita/revenue management.

Reconhecer a importância da valorização do relacionamento com os clientes, do valor do preço como um estimulador da procura e da reação à dinâmica do mercado.

Definir a relação custo/lucro através da análise do papel dos custos fixos e variáveis.

Aplicar técnicas de gestão de receitas hoteleiras, utilizando ferramentas, cálculos e valores de referência.

Definir métodos de otimização de receitas através de estudos prospetivos de análise de gestão.

Definir um sistema de gestão de receitas, através da utilização de um software de gestão de receitas adequado.

Aplicar métodos de otimização de receitas, recorrendo a técnicas de vendas, formação e avaliação de desempenho.

Desenvolver um plano de ação para uma gestão comercial com os clientes (individuais e agências, operadores, empresas e instituições, entre outros).

Conteúdos

Revenue management

Definição, características e aplicabilidade

Conceitos essenciais de revenue management versus yield management

RevPAR e RevPASH

Desenvolvimento de um programa de revenue management

Envolvente económica

Segmentação, o produto, o tempo e as tarifas

Canais de distribuição e estratégias

Métodos de Previsão da procura

Nível de ocupação e curva de procura do alojamento

Gestão do inventário / das reservas

Estratégias de Pricing e de dinâmica de preços

Preço: definição dos diferentes tipos de preço

Técnicas de previsão / forecasting

Métodos de otimização de receitas

Técnicas de vendas

Gestão do overbooking

Formação das equipas

Medição dos resultados e avaliação de desempenho em Revenue Management: ferramentas e técnicas

Gestão da presença do Hotel na Internet

Trabalho comercial com os diversos agentes: relação comercial com agências de viagens, operadores turísticos, empresas e outras instituições

Visitas, workshops, participação em feiras e certames, entre outros.

Acompanhamento de clientes

Prospeção de novos mercados

Desenvolvimento de planos de incremento de vendas e ações promocionais

Implementação das políticas de marketing definidas

Análise de resultados